En los proyectos de ingeniería y construcción industrial —especialmente en sectores como minería, energía o infraestructura— los conflictos contractuales no son una anomalía, sino una realidad previsible. Reclamos por ampliaciones de plazo, sobrecostos, cambios de alcance o rendimientos no logrados surgen con frecuencia, poniendo a prueba la capacidad técnica, contractual y de liderazgo de quienes conducen el proyecto.
Frente a estos escenarios, negociar no es una opción: es una habilidad crítica. Y hacerlo bien marca la diferencia entre una solución técnica viable y un litigio costoso que paraliza el proyecto. Por eso, la negociación efectiva debe ser entendida como una función estratégica de la gestión de proyectos, con metodologías, preparación y enfoque profesional.
Más allá del regateo: negociar con propósito
Negociar no es "ganarle" al otro. En entornos complejos, donde todas las partes tienen algo que perder si no se avanza, el único acuerdo sostenible es aquel que satisface los intereses fundamentales de todos los involucrados. Este principio es la base del enfoque de negociación colaborativa promovido por el Programa de Negociación de Harvard, desarrollado por Roger Fisher y William Ury, y sigue vigente como herramienta fundamental para los líderes de proyecto.
Los conceptos clave de este enfoque son:
- Separar a las personas del problema: diferenciar los intereses técnicos del componente emocional.
- Centrarse en los intereses, no en las posiciones: identificar lo que cada parte necesita realmente, más allá de lo que dice que quiere.
- Crear opciones de beneficio mutuo: diseñar soluciones que generen valor conjunto.
- Usar criterios objetivos: anclar la discusión en datos, métricas y estándares reconocidos.
Estos principios no solo aplican en negociaciones contractuales. También son útiles para resolver disputas técnicas, gestionar interferencias entre contratistas, o reordenar un proyecto tras una crisis.
Del conflicto a la solución: la importancia del enfoque
En mi artículo reciente sobre una experiencia personal vivida en 2009 —una visita técnica a una central hidroeléctrica que se transformó inesperadamente en una situación de retención forzada por parte de una comunidad local (https://delgadoconsultores.pe/index.php/es/articulos/negociar-en-terreno-hostil-una-leccion-real-de-liderazgo-y-empatia)— relaté cómo, sin preparación previa, fue necesario aplicar instintivamente los principios de la negociación colaborativa: comprender al otro, descomponer el problema, conectar desde la empatía y encontrar una salida segura sin escalar el conflicto.
En proyectos industriales, aunque los entornos son distintos, la lógica es similar: una posición intransigente solo agudiza el problema; comprender intereses y construir alternativas es lo que realmente permite avanzar.
Situaciones comunes de negociación en proyectos
Algunos escenarios típicos donde una negociación efectiva es crucial:
- Reclamos por condiciones imprevistas de terreno: una contratista exige ampliación de plazo y compensación por una geología no prevista. La solución exige análisis técnico, revisión del expediente, y creación de fórmulas de compensación razonables.
- Cambio de alcance por rediseño en etapa de construcción: los nuevos planos impactan en rendimientos y secuencias de trabajo. El contratista solicita precios nuevos. El cliente exige aplicar precios unitarios originales. La solución está en descomponer técnicamente el impacto y encontrar referencias externas válidas.
- Atrasos acumulados y solicitudes de aceleración: el proyecto está retrasado. Se necesita recuperar tiempo, pero el presupuesto no admite costos extra. El desafío es negociar nuevas secuencias, priorización de frentes y compartir eficiencias logradas.
En todos estos casos, una negociación basada en intereses y criterios técnicos genera acuerdos sostenibles. En cambio, las negociaciones basadas solo en presión, jerarquía o desgaste tienden a dejar heridas abiertas y costos ocultos.
Estrategias concretas para una negociación efectiva
Una negociación profesional requiere preparación, estructura y visión. Algunas estrategias clave:
- Preparación técnica y contractual: conocer en detalle los antecedentes, contratos, cronogramas, bases técnicas y datos de campo. Sin información, no hay negociación posible.
- Descomposición del conflicto: dividir el problema en componentes manejables. No todo está en disputa, y segmentar ayuda a enfocar soluciones.
- Identificación de intereses reales: entender qué está buscando realmente la otra parte (liquidez, protección de imagen, evitar penalidades, etc.).
- Uso de precedentes y criterios objetivos: apalancar referencias técnicas (AACEI, FIDIC, estándares de mercado), análisis forense de cronogramas y benchmarking de costos.
- Diseño de opciones múltiples: no proponer una única salida, sino al menos dos o tres opciones técnicamente viables, con impactos claros.
- Formalización clara de acuerdos: traducir los entendimientos en actas, cartas, adendas o resoluciones documentadas y auditables.
El rol de una consultora especializada
Cuando la tensión escala o el proyecto ya está comprometido, un tercero técnico puede ser el factor que desbloquee la negociación. Una empresa consultora con experiencia en gestión contractual, análisis forense y liderazgo de proyectosaporta perspectiva, criterio objetivo y capacidad de redacción y formalización de acuerdos.
En DC&R, ayudamos a nuestros clientes a:
- Preparar y conducir negociaciones contractuales complejas.
- Identificar escenarios de acuerdo posibles y preparar documentación soporte.
- Ejecutar análisis técnicos objetivos (cronogramas, costos, productividad) para sustentar propuestas.
- Mediar con contratistas, proveedores o stakeholders internos en situaciones de crisis.
Nuestro enfoque es técnico, directo y orientado a resultados: construir acuerdos que funcionen y que permitan que el proyecto avance sin perder de vista su caso de negocio.
Conclusión: Negociar bien es liderar con criterio
En contextos complejos, negociar no es ceder ni imponer. Es liderar el conflicto hacia una solución útil y sostenible. Y para hacerlo, no basta con intuición o experiencia: se requiere método, criterio técnico y claridad estratégica.
Si tu organización enfrenta un conflicto contractual, una negociación trabada o una situación crítica con impacto en plazos, costos o relaciones clave, podemos ayudarte.
📩 Contáctanos en DC&R para analizar juntos cómo podemos apoyar tu proyecto con una estrategia de negociación efectiva y técnicamente sustentada.